Estudio de caso
Cómo Clovia y Adbrew construyeron una estrategia de embudo de ventas completo para impulsar los pedidos nuevos de la marca en la India en un 80%
Objetivos
- Impulsar el valor de pedidos promedio, aumentar las tasas de conversión y reducir el costo publicitario de ventas
- Llegar a clientes nuevos de la marca en la India e impulsar el crecimiento de las ventas
- Aumentar los ingresos por publicidad y las ventas totales, y a su vez mantener el presupuesto del costo publicitario de ventas
Estrategia
- Se priorizaron los Sponsored Products con campañas automáticas y manuales para aumentar la visibilidad
- Se usó Sponsored Brands para llegar a los clientes que navegaban dentro de su categoría y optimizar la Brand Store
- Se usó Sponsored Display para volver a atraer clientes nuevos de la marca en varias etapas del proceso de compra
- Se usó la información de Amazon Marketing Stream (AMS) para analizar el desempeño de los anuncios y optimizar las pujas y los presupuestos
Resultados
- Un aumento del49% en los ingresos por publicidad entre noviembre de 2022 y abril de 2023
- Un aumento del 31% en las ventas totales entre noviembre de 2022 y abril de 2023
- Un aumento del 80% en los pedidos nuevos de la marca al usar Sponsored Display
- Un costo publicitario de ventas del 24,96%, por debajo del objetivo de campaña del 27%
Las distinciones para socios de Amazon Ads son un programa que reconoce las campañas de marketing más visionarias creadas con el fin de impulsar resultados para los clientes. El Performance Award se otorga a un socio publicitario que usó múltiples soluciones publicitarias para generar un crecimiento sin precedentes. Adbrew es el ganador de la edición 2023 por su excepcional trabajo al usar soluciones variadas para aumentar las ventas de la empresa de lencería Clovia en Amazon India.
Lo que usas influye en cómo te sientes, por esta razón la empresa de lencería Clovia, con sede en la India, ofrece más de 50.000 productos para clientes con gustos diversos. Sin embargo, Clovia pronto notó que administrar tantos productos en una categoría competitiva no era una tarea fácil.
Cuando el crecimiento de ventas mensual de Clovia comenzó a bajar, la marca notó que necesitaba cambiar su estrategia de marketing. Específicamente, quería impulsar los valores de pedidos promedio, aumentar lastasas de conversión y reducir el costo publicitario de ventas (ACOS). Para lograrlo, Clovia trabajó junto al socio de Amazon Ads, Adbrew, para desarrollar una estrategia de embudo de ventas completo con el fin de cumplir estos goles y, al mismo tiempo, llegar a clientes nuevos de la marca (NTB) en la India.
Cómo Clovia optimizó la estrategia de marketing mediante información y automatización
Para desarrollar una estrategia efectiva y mantener un nivel bajo de ACOS, Adbrew ayudó a Clovia a determinar qué campañas de anuncios patrocinados tuvieron mayor impacto en las ventas. Luego, dividieron su presupuesto publicitario de acuerdo con los resultados.
Adbrew asignó la mayor parte del presupuesto publicitario de Clovia a Sponsored Products, ya que era el tipo de anuncio con mayor desempeño en su mezcla de campaña basado en los ingresos por publicidad. Usaron una combinación de alcance automático y manual en sus campañas de Sponsored Products para lograr dos goles principales: la prospección de clientes nuevos, quienes buscaban palabras clave relevantes y específicas de la categoría en Amazon, y mantener las búsquedas de marca y las páginas de productos de Clovia para atraer compradores que ya conocían la marca.
A continuación, los equipos usaron Sponsored Brands para ayudar a llegar a los clientes que navegaban dentro de su categoría. Para maximizar la efectividad de las campañas de Sponsored Brands, Adbrew ayudó a optimizar la Brand Store de Clovia al destacar sus productos de mayor desempeño. Al mostrar los productos estrella y agregar o mejorar las subpáginas, Adbrew mejoró la experiencia de compra general para los compradores de Clovia.
Por último, usaron campañas de Sponsored Display para llegar a los compradores en diversas etapas del proceso de compra, desde el reconocimiento hasta la consideración y la compra. Estas campañas se centraron en aumentar las impresiones, las visitas a la página o las conversiones. Al volver a interactuar con los clientes NTB que habían consultado los productos, se buscaba aumentar las conversiones y la lealtad a la marca.
Adbrew uso la información de Amazon Marketing Stream (AMS) para analizar el desempeño de los anuncios de Clovia por hora. Esto le permitió optimizar las pujas y los presupuestos en todos sus conjuntos de anuncios. Como resultado, el socio logró maximizar el impacto de la inversión publicitaria e hizo que las campañas sean más relevantes para los compradores.
Aumentar las ventas totales y atraer compradores NTB
Durante seis meses, la estrategia de embudo de ventas completo obtuvo resultados que superaron los goles en estadísticas clave de desempeño. Los ingresos por publicidad aumentaron un 49% y las ventas totales un 31% entre noviembre de 2022 y abril de 2023. 1 Adbrew logró estos resultados mientras mantenía un ACOS del 24,96%, por debajo del objetivo de campaña del 27%.2
Asimismo, Clovia cumplió con su objetivo de atraer clientes nuevos. Al usar Sponsored Display, los pedidos de NTB aumentaron en un 80%.3 Además, el share of voice de Clovia en Sponsored Brands aumentó de un 4,87% a un 9,03%.4
Para Adbrew, esta estrategia de embudo de ventas completo demostró la importancia de priorizar una estructura de campaña clara y optimizar la asignación del presupuesto diario para ayudar a maximizar los resultados. Además, lanzaron campañas más rápidas y consistentes gracias a los sistemas integrados de automatización y medición. En el futuro, Adbrew continuará usando la información de Amazon Marketing Stream para adaptar sus estrategias y ayudar a los clientes a alcanzar sus goles.
Gracias al excepcional apoyo y experiencia de Adbrew, hemos logrado un crecimiento extraordinario del 50% en nuestro negocio en Amazon. Su uso de tecnología y análisis de estanterías digitales nos ha ayudado a obtener una ventaja competitiva y lograr resultados impresionantes. Realmente traspasan los límites que sean necesarios para ayudar a sus clientes a tener éxito.
- Soumya Kant, cofundadora de Clovia
1-4 Adbrew, India, 2023