¿Qué es el marketing de embudo de ventas completo? Creación de una estrategia de embudo

Es importante considerar a los compradores en todos los niveles del embudo de marketing, ya que a menudo pueden tener diferentes deseos o necesidades. La parte superior del embudo de marketing representa a los compradores en la etapa de reconocimiento, y la parte inferior del embudo representa a los compradores en la etapa de compra.

El marketing de la parte superior del embudo hace referencia a estrategias para generar reconocimiento de marca. Por ejemplo, muchos comerciales de televisión están diseñados para crear reconocimiento entre las audiencias que puede que aún no necesiten el producto. Las estrategias de marketing de mitad de embudo generalmente se centran en crear consideración y destacarse en su categoría. Por ejemplo, el contenido del blog puede ayudar a diferenciar un producto de otros en su categoría. El marketing de embudo más bajo impulsa la compra entre los compradores que muestran potencial para comprar. Por ejemplo, los anuncios de remarketing con llamadas a la acción como “Compra ahora” pueden acercar a los compradores al punto de compra. Una estrategia de marketing de embudo de ventas completo crea simultáneamente reconocimiento, consideración y compra.

El embudo de marketing sigue siendo un marco útil para atraer audiencias. Al mismo tiempo, los procesos de compra del cliente y los embudos no son conceptos intercambiables. Los embudos son lineales, pero los procesos de compra de los clientes rara vez avanzan directamente del reconocimiento a la consideración y la compra.

Analicemos esto en contexto.

Imagina una empresa de jabón hipotética llamada Suds y dos procesos de compra del cliente hipotéticos. El primer cliente está mirando Fire TV, un reproductor multimedia que convierte cualquier TV en una Smart TV, cuando ve un anuncio del jabón “Surf and Sea”, un jabón de Suds para hombres. Se le ha terminado el jabón y le encanta navegar, así que pone en pausa Fire TV, abre la aplicación Amazon Mobile y escribe “surf soap” en la barra de descubrimiento. Hace clic en el anuncio de Sponsored Products de Suds y comienza a leer reseñas, pero se distrae cuando llama su amigo para preguntarle si quiere hacer surf este fin de semana. Pausa Fire TV para atender la llamada. Después de colgar, ve nubes fuera de la ventana, por lo que revisa su sitio web meteorológico favorito y siente tranquilidad al ver que se proyecta cielo soleado para el fin de semana. Luego ve un anuncio de Sponsored Display del jabón “Surf and Sea” de Suds en la página del tiempo y recuerda por qué sacó su teléfono en primer lugar. El anuncio lo lleva de vuelta a la página de detalles del producto “Surf and Sea” de Suds. Se avergüenza de haber estado tan cerca de quedarse sin jabón y quiere asegurarse de que no vuelva a suceder, por lo que hace clic en “Suscríbete y ahorra” y vuelve a ver Fire TV.

• Es rápido. Cuando empieza el anuncio, aún no están al tanto de Suds. Al final del comercial, ya son un cliente frecuente (suponiendo que continúen con su suscripción).
• Es multicanal. Cuando el cliente toma su teléfono mientras mira el comercial, es casi como si estuviera en las etapas de reconocimiento y consideración simultáneamente.
• No es lineal. Se saltan ciertas etapas del embudo de marketing cuando optan por suscribirse, incluso antes de desempacar y probar el producto.

Por otro lado, otro cliente podría tener un proceso de compra totalmente diferente. Digamos que ve el bote de jabón casi vacío y decide encargarse del asunto. Podría escribir “jabón para hombre” en la barra de descubrimiento de Amazon y empezar a navegar por la categoría en busca de un jabón que tenga buenas reseñas de clientes y envío rápido. Es posible que descubra Suds a través de un anuncio en la página de detalle de producto de otra marca de jabón, luego haga clic en el anuncio para leer las reseñas de los clientes sobre si les gusta el aroma de “Surf and Sea” y visite la Store de Suds para obtener más información sobre su empaque sostenible.

En este caso, el cliente ingresa al embudo en la etapa de consideración. Sabe que necesita jabón, y prefiere productos que sean de marca para hombres. Por consiguiente, reduce la categoría y Suds destaca con éxito entre los productos similares.

En otras palabras, si bien el embudo es un marco útil para garantizar que llegues a los clientes en los posibles caminos hacia la compra, pocos procesos del cliente serán un fiel reflejo del embudo y no habrá dos procesos exactamente iguales.

Los compradores pueden ingresar al embudo en cualquier etapa o saltarse etapas. Sin embargo, en cada uno de estos dos ejemplos, Suds puede atribuir las conversiones a una estrategia de publicidad de embudo de ventas completo que abarca reconocimiento, consideración y conversión.

Si Suds se centra exclusivamente en impulsar la conversión invirtiendo en anuncios de Sponsored Products y pujando en consultas de compras de marca, es posible que la marca no llegue a los compradores cuyos procesos de compra comienzan en las etapas de reconocimiento y consideración.

Si Suds se enfoca exclusivamente en impulsar la consideración invirtiendo en estrategias como la segmentación por producto de Sponsored Display, la marca puede llegar a los compradores que están navegando por la categoría, pero perder a los compradores que no están en el pasillo.

Si Suds se enfoca exclusivamente en crear conciencia a través de la publicidad televisiva en streaming a través de Fire TV, la marca puede llegar a las audiencias que ven su anuncio de Fire TV, pero pierde la oportunidad de involucrar a las audiencias que entran en la etapa de consideración. Y es posible que no puedan mantener el compromiso con los compradores a menos que combinen su campaña de embudo superior con tácticas de embudo inferior como los anuncios de remarketing que los llevan de vuelta a la página de detalles del producto.

Es posible que no puedas predecir los pasos que realizan los compradores antes de adquirir tu producto, pero un enfoque de embudo de ventas completo es un buen marco para una estrategia de interacción con el cliente que te ayude a llegar a ellos dondequiera que se encuentren.

Recomendamos comenzar siempre en la parte inferior del embudo y avanzar hacia arriba a la hora de crear una estrategia de embudo de ventas completo. Por ejemplo, antes de pagar para promocionar un producto, verifica que la página de detalles del producto no contenga errores ortográficos y errores de contenido, que tenga suficientes imágenes, reseñas y calificaciones para comparar con otros productos de su categoría y que estás presentando la Oferta Destacada. A esto se le llama contenido A+ dentro de la disponibilidad para retail.

Consejo: Otra forma rápida (y gratuita) de hacer que tus productos estén listos para el retail es a través del contenido de marca gratuito que ofrece Amazon Ads, como Posts y Stores. Stores es un destino para ampliar tu marca y promover el descubrimiento. Posts es una oportunidad para educar a los clientes sobre tus productos a través de imágenes de estilo de vida atractivas.

Una vez que hayas optimizado las páginas de detalles del producto para la conversión, comienza a experimentar con tácticas que te ayuden a impulsar las compras. Por ejemplo, recomendamos anuncios de Sponsored Products que lleguen a los compradores utilizando términos de búsqueda de marca que indican alta intención (por ejemplo, “Jabón surf Suds”) o remarketing para audiencias que hayan visto la página de detalles del producto usando Sponsored Display.

Consejo: Los anuncios de remarketing aparecen en cualquier lugar donde los clientes pasan su tiempo, por lo que esta táctica es una excelente manera de ser prioridad para los clientes. Dado que tu audiencia potencial total de remarketing depende del tamaño de la audiencia que ha visto la página de detalles de tu producto, considera el remarketing después de períodos de compra clave como Prime Day y el periodo festivo, cuando las páginas de detalles del producto pueden haber logrado un aumento en las visualizaciones de página.

Una vez que tus productos estén listos para la venta retail y optimizados para la conversión, te recomendamos invertir en tipos de anuncios que puedan ayudarte a destacar en tu categoría y diferenciar tu marca de los productos de tus pares. A esto lo llamamos ser dueño de tu pasillo. Por ejemplo, una compañía de jabón podría usar la segmentación por productos Sponsored Display para llegar a los compradores que navegan por categorías relevantes (por ejemplo, jabón), productos similares (por ejemplo, marcas de jabón de pares) o productos complementarios (por ejemplo, champú).

Consejo: Si acabas de lanzar un producto, es posible que incluso quieras usar la segmentación por producto para gestionar las ubicaciones en tus propias páginas de productos y así ayudar a que los compradores conozcan los nuevos lanzamientos.

Una vez que sepas con certeza que dominas tu pasillo, te recomendamos aumentar la consideración con productos como anuncios de display y video a través de Amazon DSP y Sponsored Brands. En esta etapa, considera realizar pujas en consultas de compras más amplias (por ejemplo, “jabón”) y llegar a audiencias con intención de compra. Las audiencias intención de compra son audiencias cuyos patrones de compra sugieren que pueden estar interesados en tu producto.

Consejo: Considera utilizar Sponsored Brands para impulsar el tráfico a la página de tu Store y explicar a los compradores que se encuentran en la fase de consideración la historia de la marca y los productos que ofreces.

El último paso de una campaña de embudo de ventas completo es crear reconocimiento. Amazon DSP puede ayudarte a escalar tu alcance a través de múltiples canales (incluyendo pantalla, audio y video por encima de la pantalla) sin sacrificar la relevancia. Con el generador de audiencias de Amazon Ads, puedes definir las audiencias en función del estilo de vida (por ejemplo, los entusiastas de Jeep), las preferencias de transmisión (por ejemplo, recientemente transmitió la película Soul Surfer en Prime Video) y audiencias similares (por ejemplo, similares a Amazon Fresh).

Consejo: Considera combinar anuncios de Streaming TV y audio para llegar a audiencias más allá de la pantalla y en casa.

1. Llega a nuevas audiencias

Si crees que enfocarte únicamente en el branding es la mejor manera de aumentar las ventas nuevas de la marca, piénsalo dos veces. Pocos compradores hacen una compra de inmediato. Emparejar tácticas de la parte superior e inferior del embudo puede ayudar a que tu marca se mantenga como una prioridad para los clientes.

2. Aumenta la consideración

Tenemos una variedad de productos, desde anuncios de Sponsored Brands hasta Streaming TV (STV), que están diseñados para ayudar a aumentar la consideración y ayudar a las marcas a diferenciar sus productos de los de sus pares en su categoría. Además, las tácticas de creación de marca pueden ser parte de una estrategia de marketing equilibrada. Combina el marketing de la parte superior e inferior del embudo en tu estrategia; por ejemplo, mediante el uso de una combinación de Sponsored Products y Sponsored Brands.

3. Impulsa las ventas

Muchos anunciantes creen que el marketing de desempeño es la mejor manera de impulsar las ventas, pero un enfoque de embudo de ventas completo puede ser más efectivo. Expandir tu estrategia más allá de la etapa de compras del embudo puede ayudarte a atraer de manera proactiva a nuevos compradores y ayudar a impulsar más ventas a largo plazo.

4. Fomenta la lealtad

Algunos especialistas en marketing ven la lealtad como una etapa separada del embudo de ventas completo, pero invertir en una estrategia de embudo completo, en lugar de buscar la lealtad a la marca como una táctica separada, puede ayudar a preparar tu marca para compras repetidas. Si intentas aumentar el valor de por vida del cliente, un enfoque de embudo de ventas completo puede ayudarte a construir la confianza que sustenta la longevidad del cliente.

Más información sobre cómo impulsar el impacto de la publicidad del embudo de ventas completo.

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