Wie die medizinische Reise einer Frau PiperWai in eine umweltfreundliche Marke verwandelte

Im Jahr 2014, während ihres Studiums an der Columbia Business School, verbrachte Sarah Ribner einen Großteil ihrer Zeit in einer Gemeinschaftsküche. Sie und ein Freund mieteten die Küche stundenweise, um an einem Rezept zu arbeiten, von dem sie glaubten, dass es das Leben vieler Menschen verändern würde. Aber das war kein Schoko-Lava-Kuchen – Ribner stellte etwas her, von dem sie hoffte, dass es dem ganzen Körper zugute käme: ein sauberes Deo.

Das war der Beginn von PiperWai. Im Laufe von 10 Jahren hat sich die Körperpflegemarke vergrößert und führt nun Körperwaschmittel, Deo-Öle und Deodorantcremes im Angebot. Ribner, die Mitbegründerin und CEO des Unternehmens, hat stets daran festgehalten, dass PiperWai eine innovative, auf saubere Inhaltsstoffe ausgerichtete Marke bleibt. Im Zuge der Ausweitung der digitalen Vertriebsaktivitäten hat sich PiperWai dem Black Business Accelerator (BBA) von Amazon angeschlossen, um die Reichweite der Marke im Internet zu erhöhen, in der Hoffnung, alle Menschen zu erreichen, die versuchen, dasselbe Problem zu lösen, das Ribner zur Gründung des Unternehmens inspiriert hat.

Angesichts einer Reihe unerklärlicher gesundheitlicher Probleme war Ribner ratlos – bis sie sich entschloss, einem ganzheitlicheren Ansatz eine Chance zu geben. „Nichts hat für mich wirklich funktioniert, bis ich die Kontrolle über meine eigene Gesundheit übernommen habe“, sagt sie. Sie erinnert sich daran, dass sie alles umstellte, von ihrer Ernährung bis hin zu Körperpflege- und Reinigungsprodukten – alles, was sauberen Inhaltsstoffen einen Vorzug gegenüber chemischen Lösungen gab. Ribner entdeckte, dass ein Lebensstil mit natürlich hergestellten Produkten am besten zu ihr passte.

„Am schwersten fiel es mir, auf ein anderes Deo umzusteigen“, erinnert sie sich. „Es war ein kleiner Teil im Alltag, über den ich nie wirklich nachgedacht habe. Aber je mehr ich recherchierte, desto mehr wurde mir klar, dass es sich um eines der chemischsten Produkte handelt, die wir unserem Körper zuführen.“ Von verstopften Poren bis hin zu allergischen Reaktionen – eine Reihe von Studien deutet darauf hin, dass Deodorants und Antitranspirantien eine große Menge von Materialien wie Aluminium und Parabenen in den Körper der Benutzer bringen können.¹ An diesem Punkt setzte die Innovation an.

Die Lösung kam in Form des unverwechselbaren Produkts von PiperWai, das direkt in der Gemeinschaftsküche hergestellt wurde: das erste natürliche Deodorant, das Aktivkohle verwendet, um Geruch zu bekämpfen und gleichzeitig Nässe zu absorbieren. Einige wichtige Werte wurden bei der Entwicklung des Produkts berücksichtigt, lange bevor das Unternehmen überhaupt einen Namen hatte. Das Deo musste vegan und tierversuchsfrei sein. Und natürlich würde das Produkt, wie es auf der Website von PiperWai heißt, keine „üblichen Schadstoffe oder giftigen Inhaltsstoffe enthalten, die der Umwelt oder unserem Körper schaden“.

Während der Forschungs- und Entwicklungsphase testete Ribner das Produkt zuerst an sich selbst und dann an anderen Freunden und Familienmitgliedern. Sie entdeckte, dass viele Menschen außerhalb ihres persönlichen Umfelds nach einem Deodorant suchten, das ohne Chemikalien auskommt und stattdessen auf natürliche Inhaltsstoffe setzt. „Die Fähigkeit, die Kontrolle über die eigene Gesundheit zu übernehmen, ist wirklich ein Power-Move“, sagt sie. „Für jeden von uns.“

Ribner wollte die Nachfrage befriedigen, und so kam die Gemeinschaftsküche ins Spiel. In der Küche produzierte Ribner etwa 500 Einheiten pro Monat. Schlussendlich war auch das nicht mehr genug. Ein Jahr nach Beginn des kreativen Prozesses brachte sie das Unternehmen offiziell auf den Markt und trat in der ABC-Sendung Shark Tank auf – und von da an hatte die Marke ein neues Problem: Wie lässt sich dieses sehr persönliche Produkt, das in einer Küche entstanden ist, in ein wachsendes Unternehmen verwandeln?

Als PiperWai zunächst expandierte, nutzte es die gleichen Marketingtaktiken, die viele junge Unternehmen einsetzen: Mund-zu-Mund-Propaganda, Micro-Influencer und Verkäufe über kleine lokale Einzelhändler. Dieses Maß an Reichweite passte gut zur handgefertigten Herstellung hinter den Kulissen. Doch nach dem Auftritt im Fernsehen war es für PiperWai schwieriger, mit der Nachfrage Schritt zu halten. Die Marke war auf der Suche nach einem Vertriebspartner, der sie bei der Skalierung der Produktion unterstützen konnte, ohne Abstriche bei den Lieferzeiten und dem Ziel, nachhaltige Verpackung für den Versand zu verwenden. Ribner erinnert sich, dass diese Probleme in der Fertigung besonders schwierig waren, insbesondere während der COVID-19-Pandemie.

Um die Skalierung und das Geschäftswachstum jedoch zu fördern, begann PiperWai 2017 mit dem Verkauf von Produkten auf Amazon. „Das war eine ziemlich natürliche Entscheidung, denn die Kategorie eignet sich hervorragend für Amazon. Es ist ein alltägliches Produkt“, stellt Ribner fest. „Und wir möchten sicherstellen, dass unsere Kunden, die andere Artikel bequem kaufen, diese Möglichkeit auch mit uns haben." PiperWai begann sofort, seine Amazon Storefront und die darin enthaltenen Botschaften zu testen und sich mit ihnen vertraut zu machen. Durch den Einsatz von Stores und Sponsored Display war PiperWai erfolgreich. Auf Amazon entdeckte PiperWai auch die Möglichkeit, mit dem BBA-Programm von Amazon zu arbeiten.

Als ein von Schwarzen geführtes Unternehmen konnte PiperWai den BBA voll ausschöpfen, vom Business-Coaching bis hin zur Marketing- und Werbeunterstützung. „Der Amazon BBA war sehr, sehr hilfreich für uns. Wir wurden mit einem großartigen Account Manager in Kontakt gebracht, und durch das Programm konnte ich all die neuen Tools kennenlernen, die Verkäufern zur Verfügung stehen – von der Zusammenarbeit mit Influencern bis hin zur Marketingkompetenz und einem besseren Verständnis von Optimierung“, sagt Ribner. „Es gibt auch ein Programm, mit dem wir frühzeitig Feedback zu neuen Produkten erhalten können. Das war eine große Hilfe, besonders für uns als kleines Unternehmen. Wir bringen nicht oft neue Produkte auf den Markt.“ In den zehn Jahren seit der Markteinführung des ersten Deodorants hat sich PiperWai rasant weiterentwickelt: Die Marke, die heute auf Amazon und in mehreren Geschäften in den USA und Kanada verkauft wird, hat sich auf verschiedene Hygieneprodukte erweitert und gilt als führend im Bereich der natürlichen Deodorants.

Mit dem Wachstum von PiperWai ist auch die Mission gewachsen. Nach der Expansion zu einem Unternehmen, das Produkte in die gesamte USA und andere Länder versendet, begann Ribner, über den ökologischen Fußabdruck nachzudenken, den sie hinterlassen. Den Körper rein zu halten ist Schritt 1. Schritt 2 besteht darin, die Erde genauso sauber zurückzulassen.

„Viele der aktuellen Trends, wie saubere Inhaltsstoffe und nachhaltige Verpackungen, haben wir immer schon angestrebt und umgesetzt“, sagt Ribner. „Wir haben es nicht getan, weil wir es in einem Bericht gesehen haben oder weil es in der Branche im Trend lag. Es war der Kern unserer Marke.“

Laut dem Higher Impact Report 2023 (Bericht zu höherer Wirkung) von Amazon Ads und Environics Research suchen 66 % der Verbraucher aktiv nach Marken, die in ihren Geschäftspraktiken nachhaltig sind. PiperWai möchte nicht nur, dass das Produkt selbst ein Minimum an Umweltbelastung verursacht; im Idealfall ist ein PiperWai-Produkt von der Herstellung bis zur Auslieferung eines, das die Erde so wenig wie möglich belastet. „Wir denken ständig darüber nach, wie wir diesem Bedarf weiterhin gerecht werden können, denn es wird nie perfekt sein. Selbst mit Glas. Es ist schwerer zu transportieren und stellt somit eine höhere Umweltbelastung dar“, erklärt sie. „Und je nachdem, wo es hergestellt wird, hat es einen viel größeren ökologischen Fußabdruck als Produkte aus recyceltem Kunststoff oder Aluminium. Wir haben versucht, uns an die Veränderungen der Branche anzupassen.“

PiperWai blickt auf sein 10-jähriges Bestehen zurück, und Ribners Rat an ihr jüngeres Ich ist eine wertvolle Lektion für jede Unternehmerin, die in eine Branche einsteigt, die einschüchternd wirken mag. „Ich würde sagen, verlasse dich mehr auf deine Intuition, denn ... als ich mit dem Geschäft anfing, habe ich einfach eine Chance und eine Nische gesehen und mich dafür entschieden. Ich glaube, dass viele Marken heute eine Menge Geld aufbringen und bei der Markteinführung viel Unterstützung erhalten. Wir hatten das nicht“, sagt sie mit einem Lächeln. „Wir haben eine gute Gelegenheit gesehen. Es gibt eine Nachfrage danach, und wir decken diese Nachfrage ab. Man muss sich einfach auf die innere Stimme und Intuition verlassen, so wild das auch klingen mag.“