Fallbeispiel
Ubun erhöht den Kontakt zu Marken-Neukunden und steigert die Gesamtverkäufe von Orbis
Ziele
- Verkäufe von Marken-Neukunden (NTB) steigern
- Conversion-Rate von NTB steigern
Ansatz
- Analyse von Verkaufsdaten mit Amazon Marketing Cloud, um Conversion-Pfade zu verstehen und Produkte mit hoher NTB-Rate zu identifizieren
- Einsatz von Kampagnen mit Amazon DSP für Amazon Standard Identification Numbers (ASIN) mit vielen NTB, um das Upselling zu fördern und mehr NTB und loyale Kunden in der Bekanntheitsphase zu gewinnen
- Nutzung von Sponsored Products mit Fokus auf NTB-Kosten pro Akquisition als Key Performance Indicator (KPI), um die Verkaufschancen zu optimieren und die Verkäufe zu steigern
- Verwendung von Sponsored Brands mit Videoanzeigen und benutzerdefinierten Bildern, um das Markenprofil zu verbessern und die Klickraten zu erhöhen
Ergebnisse
- Steigerung der NTB-Verkäufe um 41 %
- Erhöhung der NTB-Kundenrate um 22 %
Orbis ist ein japanischer Einzelhändler für Hautpflegeprodukte, der 2016 mit dem Verkauf auf Amazon begann. In den ersten Jahren auf Amazon konzentrierte sich das Marketingteam von Orbis darauf, die Rentabilität der Anzeigenkosten (Return on Ad Spend, ROAS) zu maximieren. Mit dieser Strategie gelang es jedoch nicht, die angestrebte Anzahl an neuen Kunden zu gewinnen oder zu halten.
Im Jahr 2021 beauftragte Orbis Ubun , um dazu beizutragen, das Markenwachstum zu beschleunigen und die NTB-Conversion-Rate bei Amazon zu erhöhen. Ubun ist ein Amazon Ads-Partner, der sich auf die schrittweisen Auswirkungen maßgeschneiderter, ganzheitlicher Werbeinvestitionen konzentriert, um die Verkäufe zu steigern.
Den Fokus auf Neukundenraten für Kampagnen und Produkte legen
Ubun nutzte Amazon Marketing Cloud (AMC), um die Verkaufsdaten von Orbis aus dem vergangenen Jahr zu analysieren, wobei der Schwerpunkt auf den Neukundenraten für jede Werbekampagne und den relevanten Conversion-Pfaden lag. Sie identifizierten die ASINs in den Produkten von Orbis, die die meisten Neukunden anzogen, und nutzten Amazon DSP, um die Zielgruppen erneut anzusprechen, mit dem Ziel, über diese ASINs mehr Kunden zu erreichen. Amazon DSP half Orbis, in der Bekanntheitsphase des Marketing-Funnels eine höhere Markenbekanntheit bei Nutzern zu erreichen. Ubun berechnete auch den durchschnittlichen jährlichen Kaufbetrag pro Nutzer, legte die zulässigen NTB-Kosten pro Akquisition fest und ermöglichte Angebotsoptimierungen, um die Liefer- und Performance-Ziele von Orbis zu maximieren.
Bei Marken wie Orbis, die einen großen Marktanteil haben, können sogar Benutzer, die nach Kategorie-Keywords suchen, bestehende Kunden sein. Durch die Verwendung von Amazon Marketing Cloud-Daten zur Identifizierung und Akquise von NTB-Kunden – und zur Umsetzung relevanter Strategien – konnten wir die zuvor stagnierenden Bruttowarenverkäufe von Orbis deutlich steigern.
– Ken Katayama, Account Executive bei Ubun
Erstkäufer zu treuen Kunden machen
Weitere Analysen halfen Ubun dabei, treue Kunden zu identifizieren, die denselben Artikel mehrfach gekauft hatten. Mithilfe von Amazon DSP realisierte das Unternehmen Werbeaktionen für Nachfüllpackungen und Cross-Selling anderer Produkte sowohl für das Stammkunden- als auch für das NTB-Segment. Dies unterstützte den Übergang vom Erstkäufer zum treuen Kunden und förderte langfristige Verkäufe.
Um die Verkäufe zu steigern, nutzte Ubun eine Vielzahl von Tools für gesponserte Werbung, darunter Amazon DSP, AMC, Sponsored Brands und Sponsored Products. Sie verwendeten auch ihr firmeneigenes automatisiertes Berichtstool Ubun BASE, das die Amazon Selling Partner-API (SP-API) und die Amazon Ads-API nutzt, um dazu beizutragen, die Verkaufsmaximierung auszuführen und strategisch zu planen. Sie halfen Orbis bei der Einrichtung von Sponsored Products-Anzeigen, nachdem sie den eingehenden Traffic anhand der Kaufabsicht der Kunden segmentiert hatten. Anstatt herkömmliche ROAS-Metriken zu verwenden, verwendeten sie die NTB-Kosten pro Akquisition als KPI für Sponsored Products, um sicherzustellen, dass keine Verkaufschance verpasst wurde.
Zusätzlich zu den Sponsored Products setzte Ubun Sponsored Brands-Videoanzeigen und benutzerdefinierte Bilder ein, um dazu beizutragen, ein Premium-Markenprofil zu bewerben, das sich in der Kosmetikkategorie von anderen abhebt. Benutzerdefinierte Bilder trugen ebenfalls zu einer erhöhten Klickrate bei. Bei Produkteinführungen richtete Ubun neue Produktseiten ein und nutzte Sponsored Brands, um das Verständnis für neue Produkte zu fördern. Sie setzten SEO-Taktiken ein, einschließlich der Optimierung neuer Produktnamen, Spezifikationen und interner Keywords, um dazu beizutragen, die Sichtbarkeit zu gewährleisten.
NTB-Verkäufe steigern und Kundenbindung stärken
Die Werbestrategien von Ubun erstreckten sich auch auf Verkaufsevents wie den Prime Day. Ubun berechnete den durchschnittlichen Umsatz pro Nutzer bei Verkaufsevents im Vergleich zum durchschnittlichen Umsatz in Zeiträumen ohne Verkaufsevents. Sie erlaubten höhere Kosten pro Akquisition bei Verkaufsevents, um die Aufmerksamkeit in der Kategorie Hautpflege zu erhöhen. Dies hat die Gewinnung neuer Kunden erfolgreich vorangetrieben und das Verkaufswachstum im Vergleich zu den Prime Day-Events in den Vorjahren gesteigert.
Durch eine präzise Überwachung mit Ubun BASE und die Anpassung der Werbepräsenz für neue und bestehende Produkte übertraf Orbis sein Wachstumsziel zur Mitte des Geschäftsjahres. Insbesondere die NTB-Verkäufe stiegen um 41 % 1 im Vergleich zu den monatlichen Durchschnittswerten, die vor der Einführung von Amazon Marketing Cloud verzeichnet wurden. Der Anteil der NTB-Kunden von Orbis stieg ebenfalls um 22 % 2 .
Ubun hat sich als zuverlässiger und unterstützender Partner erwiesen, der uns geholfen hat, unsere Verkaufsziele zu erreichen.
– Yuki Fujita, Senior Account Executive bei Orbis
1–2 Orbis, Japan, 2024