Fallbeispiel
Optibac Probiotics arbeitet mit Tambo zusammen, um Verkäufe an Neukunden auf Amazon zu fördern
Ziele
- Gewinnung neuer Kunden, um ihre Reichweite zu vergrößern und ihr Geschäft auszubauen
- Aufbau von Markentreue durch Amazons Spar-Abo-Funktion
- Anstieg der Verkäufe an Marken-Neukunden
Strategie
- Nutzung von Insights aus der Amazon Marketing Cloud zur Optimierung des Werbeansatzes
- Entwicklung und Einsatz des New Customer 360 Dashboard, um die Wirkung der Kampagne über einen längeren Zeitraum zu verfolgen
- Anpassung der Zielgruppe, um sich auf die ASINs mit den höchsten Verkäufen an Marken-Neukunden zu konzentrieren
- Erweiterte Nutzung von Amazon DSP zur Erreichung potenzieller Zielgruppen
Ergebnisse
- Steigerung um 72 % der monatlichen Neukunden in Verbindung mit der Werbeanzeige
- 52 % der gesamten Verkäufe von Neukunden (8 % mehr als vor der Kampagne)
- 51 % der Verkäufe von Amazon DSP-Kampagnen stammen von Marken-Neukunden
Probiotika, Mikroorganismen, die oft als „gute“ Bakterien bezeichnet werden, haben aufgrund ihrer Rolle bei der Förderung der Darmgesundheit und des allgemeinen Wohlbefindens an Popularität gewonnen. Das richtige Probiotikum zu finden, kann jedoch oft eine Herausforderung sein. Optibac Probiotics (Optibac) richtet sich mit seinem Angebot an Nahrungsergänzungsmitteln an ein breites Spektrum von Verbrauchern.
Optibac hat sich seit langem der Pflege enger Kundenbeziehungen verschrieben, indem es Stammkunden gewinnt und eine treue Kundenbasis aufbaut. Nichtsdestotrotz versuchte die Marke auch, ihre Produkte mehr Menschen vorzustellen, um ihre Bekanntheit zu steigern und ihr Geschäft auszubauen.
Fermentierender Erfolg in der Kategorie Probiotika
Optibac begann 2017 mit dem Verkauf auf Amazon UK. Der strategische Fokus liegt darauf, die große Reichweite von Amazon zu nutzen, um Neukunden zu gewinnen und durch die Spar-Abo-Funktion Markentreue aufzubauen. Nach der Beauftragung des Amazon Ads-Partners Tambo im Jahr 2021 haben sie genau das erreicht.
Von Mai 2022 bis April 2023 kletterten die Verkäufe von Optibac bei Amazon um 190 %.1 Das Unternehmen nutzte Zielgruppen-Insights, um Sponsored Products- und Sponsored Brands-Kampagnen einzurichten, die dazu beitrugen, die Spar-Abo-Zahlen zu steigern. Der prozentuale Anteil der Verkäufe an Marken-Neukunden (NTB) lag bei Optibac jedoch immer noch unter dem geplanten Ziel. Um bei der Gewinnung neuer Kunden zu helfen, schlug Tambo eine auf Metriken basierende Strategie vor: die Nutzung von Insights aus der Amazon Marketing Cloud (AMC), um Insights aufzudecken und Wege zur Optimierung der Werbeanzeigen der Marke zu finden.
Analyse der AMC-Metriken, um Insights über die Werbung zu gewinnen
Um die Wirkung der Kampagne im Laufe der Zeit zu verfolgen, erstellte Tambo zunächst ein New Customer 360 Dashboard, das von AMC innerhalb von Tambo Compass, der firmeneigenen Amazon Insight Suite, betrieben wird. Mit diesem Dashboard wurden wichtige Metriken gemessen und analysiert, wie z. B. die monatlichen NTB-Verkäufe in Prozent und die Summe der monatlichen bezahlten Neukunden über alle Zielgruppen, Kampagnen und Amazon Standard Identification Number (ASINs) hinweg.
Tambo fand heraus, dass Amazon DSP im Vergleich zu allen anderen Anzeigentypen den niedrigsten Prozentsatz an Verkäufen an Marken-Neukunden aufwies, da Optibac Amazon DSP in erster Linie für die Weitervermarktung an bestehende Kunden und nicht für die Gewinnung neuer Kunden nutzte. Außerdem hatten fünf der zehn umsatzstärksten ASINs einen Verkaufsanteil an Marken-Neukunden von mehr als 55 % an den gesamten Verkäufen, während vier der zehn Marken einen Verkaufsanteil an Marken-Neukunden von weniger als 40 % hatten.2
Auf der Grundlage dieser Insights von AMC entwickelte und implementierte Tambo einen Testplan mit einer dreigleisigen Strategie, um neue Kunden zu gewinnen. Der Partner hat zunächst die Zielgruppe auf die ASINs mit dem höchsten Anteil an Verkäufen an Marken-Neukunden ausgerichtet. Sie erweiterten dann Optibacs Nutzung von Amazon DSP, um potenzielle Zielgruppen zu erreichen, die noch nicht mit ihren Produkten vertraut waren. Schließlich erhöhten sie die Werbeausgaben für die Neukundengewinnung um 50 %.
AMC hat uns geholfen, bessere, an Metriken orientierte Entscheidungen zu treffen, sowohl für unsere Einzelhandels- als auch für unsere Werbeaktivitäten. Wir empfehlen eine Vorgehensweise von Insight zu Action, die in Verbindung mit einer guten Strategie in den letzten 12 Monaten gute Ergebnisse für uns erzielt hat.
– Claire Blake, Leiterin der Digitalabteilung, Optibac Probiotics
Steigerung der Verkäufe an Marken-Neukunden durch strategische Interaktionen
Nach der Umsetzung von Tambos Strategie verzeichnete Optibac einen Anstieg seiner Verkäufe an Marken-Neukunden. Von August bis September 2023 stieg die Gesamtzahl der monatlichen Neukunden in Verbindung mit der Werbeanzeige um 72 % im Vergleich zum vorherigen Dreimonatsdurchschnitt.3 Darüber hinaus stiegen die durchschnittlichen Verkäufe an Marken-Neukunden von Optibac in drei Monaten auf 52 % des Gesamtumsatzes – mit anderen Worten, die meisten Verkäufe der Marke stammen jetzt von Neukunden.4 Dies entspricht einer Steigerung von 8 % gegenüber dem Zeitraum vor der Kampagne.3
Bei den neu erstellten Amazon DSP-Werbeanzeigen machten die Verkäufe an Marken-Neukunden 51 % der gesamten Verkäufe der Kampagne aus.6 Im Oktober 2023, dem Monat nach der Kampagne, verzeichnete Optibac die meisten Verkäufe in der Geschichte.7
Diese Ergebnisse haben das Vertrauen von Optibac in AMC Insights gestärkt und die Partnerschaft mit Tambo gefestigt. Für die Zukunft planen die beiden Unternehmen, weiterhin gemeinsam Innovationen zu entwickeln, Strategien zu erarbeiten und das Geschäft von Optibac auszubauen.
Diese Kampagne ist ein Beweis für den Wert des Testens und Lernens und für die Stärke von AMC bei der Entwicklung echter Strategien zur Neukundengewinnung.
– Jake Hewlett, Geschäftsführer, Tambo
1-7 Optibac Probiotics, Vereinigtes Königreich, 2023