Fallbeispiel
B2MarketPlace unterstützt Philips Water Solutions dabei, die Verkäufe in ganz Europa mit einer Full-Funnel-Strategie auszubauen
Philips, ein Unternehmen für Wasserlösungen, ist davon überzeugt, dass es durch innovative Produkte und Technologien immer eine Möglichkeit gibt, das Leben zu verbessern. Diese Überzeugung ist im gesamten Unternehmen einheitlich und die Verbesserung des Lebens der Menschen durch sinnvolle Innovationen hat oberste Priorität.
Philips gründete 2020 ihre Abteilung für Wasserlösungen, um Verbrauchern gesunde, nachhaltige Produkte für ihren gesamten Wasserbedarf zu Hause und unterwegs anzubieten. Dazu gehören Wasserfilter, Wasserspender, elektrische Bidets und mehr. Sie begannen sofort mit dem Verkauf und der Werbung auf Amazon und wollten ihre Präsenz auf dem europäischen Markt so schnell wie möglich ausbauen.
Philips entschied sich für die Zusammenarbeit mit dem Full-Service-Werbepartner B2MarketPlace, der seit 2017 mehr als 100 Unternehmen betreut hat, um deren Expansion zu beschleunigen. Philips wollte mit einem erfahrenen Partner zusammenarbeiten, um ihre ehrgeizigen Kampagnenziele zu erreichen: Wachstum in fünf europäischen Ländern mit begrenztem Budget zu erzielen, effiziente zugeschriebene Umsatzkosten (ACOS) aufrechtzuerhalten und den Marktanteil um über 45 % zu erhöhen.
Entwicklung einer Full-Funnel-Marketingstrategie für Philips Water Solutions
Um das primäre Kampagnenziel, den Ausbau der Präsenz von Philips in Europa, zu erreichen, half B2MarketPlace Philips dabei, eine Full-Funnel-Marketingstrategie zu entwickeln, die dazu beitrug, Käufer in verschiedenen Phasen ihrer Customer Journey zu erreichen. Nach früheren Erfolgen mit einer ähnlichen Strategie für Philips in Spanien entschied sich B2MarketPlace, dieselbe Strategie für vier Zielländer in Europa – Frankreich, Deutschland, Italien und Großbritannien – gleichzeitig anzuwenden. Sie verwendeten für jede Phase des Funnels eine Kombination aus Sponsored Display, Sponsored Products und Sponsored Brands. Das sind Kosten-pro-Klick-Anzeigentypen, mit denen auf Amazon Marken und Produkte beworben werden.
Im oberen Teil des Funnels lag der Schwerpunkt darauf, In-Market-Zielgruppen zu erreichen, indem Anzeigen auf den Produktdetailseiten der Wettbewerber platziert wurden. Beim Mid-Funnel-Marketing verlagerten sie den Schwerpunkt darauf, Impressions zu erhalten. Dafür verwendeten sie weitgehende Keywords und lenkten den Traffic auf den Store von Philips, um die Cross-Selling-Möglichkeiten zu erhöhen. Im unteren Teil des Funnels priorisierten sie mithilfe ihrer eigenen intelligenten Gebotslösung, B2ROY, spezifischere Keywords und Suchbegriffe, um dazu beizutragen, die Rentabilität der Anzeigenkosten zu maximieren. Schließlich implementierten sie Retargeting-Kampagnen für Käufer, die zuvor die Produktseiten der Marke besucht hatten.
– Rafael Gómez, Projektmanager und Teamleiter, B2MarketPlaceDas Ziel war es, in ganz Europa zu wachsen, und wir können sagen, dass wir es dank eines durchdachten Marketing-Mix-Ansatzes der Marke sowie der Expertise und Technologie von B2MarketPlace geschafft haben.
Steigerung der Verkäufe und Übertreffen der Kampagnenziele für Philips Water Solutions
B2MarketPlace und Philips verfolgten die Performance der einzelnen Produkte und konzentrierten sich dabei auf Metriken wie die ACOS, Bestellungen und die Conversion-Rate, um die ergebnisstärksten Produkte herauszufiltern und Kunden in die unteren Segmente des Marketing Funnels zu lenken. Während der Kampagne nahmen sie Anpassungen an Short-Tail- und Long-Tail-Keywords vor, um ihre Zielgruppen weiter zu verfeinern. In jedem Land gab es unterschiedliche ergebnisstarke Produkte, weshalb die Strategie je nach Standort angepasst wurde, um die ACOS niedrig zu halten.
Durch die Umsetzung und Feinabstimmung ihrer Full-Funnel-Strategie steigerte Philips die Bestellungen an den Zielstandorten im Vergleich zum Vorjahr um 250 % und die Verkäufe um 280 %.1 Darüber hinaus übertrafen sie die Verkaufsziele in allen fünf Ländern und hielten die ACOS unter 12 %.2 Insgesamt half diese Kampagne Philips dabei, sich in einer neuen Kategorie zu etablieren, die jahrelang von einem Wettbewerber dominiert wurde. Philips führte ihren Erfolg auf die effektive Marketingstrategie zurück, die sie verfolgten, sowie auf ihre enge Beziehung zu B2MarketPlace.
„Der Aufbau starker Beziehungen zu Partnern wie Agenturen oder Beratern erfordert eine transparente Zielsetzung, regelmäßige Updates und die Bereitschaft, Strategien auf der Grundlage datengestützter Insights anzupassen“, sagt Matej Fedorisin, Vertriebs- und Marketingmanager bei Philips Water Solutions. Fedorisin fügt hinzu: „Eine erfolgreiche Partnerschaft hängt davon ab, dass beide Parteien Wissen und Fachwissen austauschen und sich dafür einsetzen, gemeinsame Ziele in der dynamischen Landschaft von Amazon Ads zu erreichen.“
1–2 Quelle: B2MarketPlace, Spanien, 2023.