دليل
تسويق العائد على الاستثمار
التعريف، والحساب، والأمثلة
العائد على الاستثمار التسويقي هو أداة قوية تكشف عن التأثير المالي للأنشطة التسويقية للماركة. إنه يوفر رؤى واضحة حول الاستراتيجيات التي تحقق أكبر قيمة، مما يتيح للشركات تحسين استثماراتها التسويقية. يمكن للشركات الاستفادة من هذا المقياس لاتخاذ قرارات مستنيرة تعزز ظهور الماركة وتدفع عجلة النمو.
ابدأ في استخدام Amazon Ads لعرض منتجاتك وإنشاء الحملات.
إذا كانت لديك خبرة محدودة، فاتصل بنا لطلب الخدمات التي تديرها Amazon Ads. يتم تطبيق قيَم الحد الأدنى للميزانيات.
أنشئ إعلانات بنظام التكلفة لكل نقرة لمساعدة العملاء في العثور على منتجاتك على Amazon.
قم بقياس حملاتك الإعلانية لفهم جمهورك بشكل أفضل وتحسين الأداء.
انتقِل إلى:
موارد إضافية:
ما المقصود بالعائد على الاستثمار في التسويق؟
العائد على الاستثمار التسويقي هو مقياس يوضح مقدار الأموال التي تجنيها الماركة من أنشطتها التسويقية مقارنة بالمبلغ الذي أنفقته عليها. من خلال حساب العائد على الاستثمار التسويقي، يمكن للماركات فهم مدى مساهمة الجهود التسويقية في تحقيق الأرباح. بالإضافة إلى ذلك، يمكن للماركات الاستفادة من هذه الرؤى لاتخاذ قرارات قائمة على البيانات بشأن ميزانية التسويق واستراتيجيات الإعلانات، مما يساعد في تحقيق نتائج ناجحة للماركة.
لماذا يعتبر العائد على الاستثمار في التسويق مهمًا؟
يُعد العائد على الاستثمار التسويقي مهمًا لأنه يوضح مدى نجاح وقيمة الجهود التسويقية للماركة. تساعد هذه الرؤى الماركات في تحديد الميزانية والقيمة والأداء، مما يمكّنها من تحسين استثماراتها التسويقية وتعزيز الكفاءة.
أربع فوائد لحساب العائد على الاستثمار التسويقي
1. يساعد في تخصيص الميزانية
من خلال فهم الحملات التي تحقق أفضل العائدات، يمكن للماركات تخصيص ميزانياتها التسويقية بشكل أكثر فعالية. يضمن هذا النهج القائم على البيانات استثمار الأموال في المبادرات عالية الأداء، مما يعظم تأثير كل دولار يتم إنفاقه على التسويق.
2. يُظهر القيمة والربحية
تثبت حسابات العائد على الاستثمار أن الجهود التسويقية تحقق إيرادات، مما يساعد في تبرير الإنفاق التسويقي أمام المديرين التنفيذيين وأصحاب المصلحة وصناع القرار، مما يمكّن فرق التسويق من تأمين الميزانيات والموارد المستقبلية.
3. يضع معايير الأداء
يتيح قياس العائد على الاستثمار للماركات تحديد معايير الأداء للحملات والقنوات المختلفة مثل الصفحات المنتقل إليها أو التسويق عبر البريد الإلكتروني. وتعمل هذه المعايير كنقاط مرجعية لتحسين الجهود الحالية والمستقبلية، مما يسمح للفرق بتحديد أهداف واقعية، وتقييم النجاح بسرعة، والتعرف على الاتجاهات بمرور الوقت.
4. يوضح أداء السوق
يوفر العائد على الاستثمار التسويقي صورة واضحة حول كيفية أداء الجهود والاستراتيجيات التسويقية للماركة مقارنة بالمعايير الصناعية. تساعد هذه الرؤى الأنشطة التجارية في تحديد المجالات التي تتفوق فيها أو تتأخر، مما يؤثر في اتخاذ القرارات الاستراتيجية ويساعد في الحفاظ على أو اكتساب الميزة.
ما المقصود بالعائد على الاستثمار الجيد في التسويق؟
يعتمد العائد على الاستثمار الجيد في التسويق على عوامل مختلفة خاصة بكل نشاط تجاري وصناعة. ببساطة، العائد على الاستثمار الجيد يعني أنك تكسب أكثر مما أنفقت على الجهود التسويقية. ومع ذلك، يجب عليك أولًا تحديد العائد الأساسي الخاص بك بدلاً من التركيز على معيار عالمي. يتيح لك ذلك تحديد أهداف واقعية لحملتك وتتبع التقدم بمرور الوقت.
على سبيل المثال، تجربة JELLYSUB توضح كيف يمكن أن يؤدي هذا النهج إلى عائد جيد على الاستثمار. كانت JELLYSUB تواجه صعوبة في تحسين كفاءة تسويقها الرقمي بسبب عدم كفاية بيانات أداء الكلمات الرئيسية. من خلال تنفيذ حلول Amazon Ads لتحليل أداء الكلمات الرئيسية بدقة لكل موضع ظهور إعلاني، تمكنت JELLYSUB من تحديد أسس واضحة وتحقيق تحسن كبير في العائد على الاستثمار. توضح دراسة الحالة هذه كيف يمكن للرؤى المستندة إلى الأساسيات أن تؤدي إلى استراتيجية تسويقية أكثر فعالية. من خلال متابعة العائد على الاستثمار باستمرار، يمكنك تحديد الاستراتيجيات الأكثر فاعلية لنشاطك التجاري واتخاذ قرارات قائمة على البيانات لتحسين إنفاقك التسويقي وأدائك العام.
كيف تحسب العائد على الاستثمار التسويقي؟
الصيغة الأساسية للعائد على الاستثمار التسويقي هي:
ROI = (الإيرادات - تكلفة التسويق) / تكلفة التسويق
يتم التعبير عن النتيجة عادةً كنسبة مئوية. للحصول على نتيجة أكثر دقة، يمكنك تحسين الصيغة من خلال خصم نمو المبيعات العضوية، مع مراعاة الأرباح الإجمالية أو الصافية، واحتساب جميع التكاليف ذات الصلة.
بينما تُعتبر المقاييس المالية أمرًا بالغ الأهمية، يجب أيضًا أخذ العناصر غير المالية في الاعتبار مثل الوعي بالماركة أو زيارات الموقع، أو التفاعل على وسائل التواصل الاجتماعي عند تقييم النجاح العام لاستراتيجية التسويق، حيث يمكن أن تساهم هذه العناصر في نمو النشاط التجاري على المدى الطويل.
مقاييس العائد على الاستثمار التسويقي
توفر مقاييس العائد على الاستثمار التسويقي رؤى مفصلة حول أداء الحملة بما يتجاوز صيغة العائد على الاستثمار الأساسية. تساعد هذه المقاييس في تحسين الحملات، وتحسين استخدام الموارد، وإظهار قيمة التسويق. دعونا نستعرض المقاييس الرئيسية للعائد على الاستثمار التسويقي التي تقدم رؤية شاملة عن أداء التسويق
إجمالي الإيرادات
إجمالي الإيرادات هو المبلغ الإجمالي الذي يكسبه النشاط التجاري من بيع السلع والخدمات قبل خصم النفقات، خلال فترة زمنية محددة. هذا المقياس المالي الرئيسي يُظهر مدى أداء النشاط التجاري في السوق ويشير إلى الصحة المالية العامة.
الربح الإجمالي
الربح الإجمالي هو المبلغ الذي يحتفظ به النشاط التجاري من مبيعاته بعد خصم التكاليف المباشرة المرتبطة ببيع السلع أو الخدمات. يساعد هذا المقياس الأنشطة التجارية في فهم مدى كفاءتها في إنتاج وبيع منتجاتها ويشير إلى الربحية الأساسية. صيغة الربح الإجمالي هي:
الربح الإجمالي = إجمالي الإيرادات - تكلفة السلع المباعة
الربح الصافي
الربح الصافي هو المبلغ الذي يحتفظ به النشاط التجاري بعد خصم جميع النفقات، بما في ذلك تكاليف السلع المباعة، والنفقات التشغيلية، والفوائد، والضرائب، والنفقات الأخرى، من إجمالي الإيرادات. يوفر هذا المقياس نظرة شاملة على ربحية النشاط التجاري الإجمالية ويُشار إليه غالبًا باسم المحصلة النهائية. صيغة الربح الصافي هي:
الربح الصافي = إجمالي الإيرادات - إجمالي النفقات
تكلفة اكتساب العملاء
تكلفة اكتساب العملاء (CAC) هي المبلغ الإجمالي الذي ينفقه النشاط التجاري للحصول على عميل جديد. يساعد هذا المقياس المهم الأنشطة التجارية في تقييم كفاءة جهودها التسويقية وتحديد ربحية العملاء. صيغة CAC هي:
CAC = التكلفة الإجمالية للمبيعات والتسويق / عدد العملاء الجدد الذين تم اكتسابهم
عائد الإنفاق على الإعلانات
يُعد عائد الإنفاق على الإعلانات (ROAS) مقياسًا يوضح فعالية الحملة الإعلانية من خلال مقارنة إيرادات الإعلانات بالإنفاق على الإعلانات. يُعد هذا المقياس مؤشرًا جيدًا لما يجب أن تتوقع الماركة أن تكسبه من الحملة الإعلانية. صيغة ROAS هي:
ROAS = إيرادات الإعلانات / قيمة الإنفاق على الإعلانات
تكلفة الإعلان عن المبيعات (ACOS)
تكلفة الإعلان عن المبيعات (ACOS) هي مقياس يعمل على قياس قيمة الإنفاق على الإعلانات وإيرادات الإعلانات. يساعد هذا المقياس في تحديد كفاءة الحملات الإعلانية لماركتك ونجاحها. ضع في اعتبارك أن انخفاض ACOS يعني عمومًا أنك تنفق أقل على الإعلانات مقارنة بالمبيعات الناتجة، مما يشير إلى الإنفاق على الإعلانات الفعال. صيغة ACOS هي:
ACOS = (قيمة الإنفاق على الإعلانات / إيرادات الإعلانات) × 100
قيمة مدة إقبال العميل
قيمة مدة إقبال العميل (CLV) هي المبلغ الإجمالي الذي تكسبه من العميل على مدار علاقته معك. تأخذ هذه القيمة في الاعتبار قيمة العميل، بدءًا من أول معاملة له حتى المعاملات المتكررة، وكذلك مدة علاقة العميل، وهو متوسط مدة علاقته مع النشاط التجاري. يمكن أن يساعد هذا المقياس الحيوي في توجيه استراتيجيات التسويق التي تعزز علاقات العملاء الطويلة الأمد والمربحة. صيغة CLV هي:
CLV = قيمة العميل × متوسط مدة علاقة العميل
التحديات التي تواجه قياس العائد على الاستثمار التسويقي
قياس العائد على الاستثمار التسويقي ليس دائمًا أمرًا بسيطًا. هناك العديد من العقبات التي تتحدى قدرتك على تقييم مدى نجاح جهودك التسويقية. من خلال فهم هذه التحديات، يمكنك تطوير طرق أكثر دقة لقياس العائد على الاستثمار، مما يؤدي إلى اتخاذ قرارات أكثر وعيًا واستراتيجيات تسويقية أفضل تم تحسينها. دعونا نستعرض بعض التحديات الرئيسية في حساب العائد على الاستثمار التسويقي.
رحلات العملاء المعقدة
غالبًا ما يكون لدى العملاء العديد من التفاعلات مع الماركة قبل إجراء عملية شراء. قبل اتخاذ قرار الشراء، قد يرون إعلانًا على وسائل التواصل الاجتماعي، أو يتفاعلون مع حملة تسويقية عبر البريد الإلكتروني، أو يتواصلون مع أشكال أخرى من التسويق الرقمي من الماركة. تجعل هذه الرحلة المعقدة للعميل من الصعب تحديد أي جهد تسويقي يستحق الفضل في إتمام البيع، مما يخلق تحديات في تحديد نسبة الفضل بدقة.
الاختلالات بين الأهداف قصيرة وطويلة المدى
هناك توازن دقيق بين النجاح على المدى القصير والقيمة على المدى الطويل. في حين أنه من المغري التركيز على النتائج الفورية مثل معدلات النقر للوصول أو تسجيلات الإعجاب، تهدف بعض الحملات إلى تحقيق أهداف طويلة الأجل مثل بناء الولاء للماركة أو تحسين العلاقات مع العملاء. قد لا تظهر هذه الفوائد في حسابات العائد على الاستثمار الخاصة بك لعدة أشهر أو حتى سنوات، مما يجعل من الصعب قياس قيمتها الحقيقية على المدى القصير.
التكاليف المخفية
حساب التكلفة الحقيقية لجهودك التسويقية وإجمالي الإنفاق التسويقي قد يكون مثل محاولة عد جميع الأسماك في البحر. بعيدًا عن النفقات الواضحة مثل الإنفاق على الإعلانات، يجب أن تأخذ في اعتبارك أشياء مثل وقت الموظفين وأجورهم، وتكاليف الإنتاج، والنفقات العامة. قد يؤدي تجاهل أي من هذه العناصر إلى إرباك حسابات العائد على الاستثمار لديك ومنحك صورة غير مكتملة عن فعالية تسويقك.
العوامل الخارجية
يمكن أن تؤثر العوامل الخارجية مثل الاتجاهات الموسمية أو الظروف الاقتصادية أو حتى الطقس بشكل كبير على نتائجك. على سبيل المثال، قد يشهد محل لبيع الآيس كريم زيادة في المبيعات أثناء موجة حر بغض النظر عن جهودهم التسويقية. للحصول على عائد على الاستثمار دقيق، يجب عليك أخذ هذه العوامل الخارجية في الاعتبار وتحديد قاعدة مرجعية موثوقة للمقارنة.
كيفية تحسين العائد على الاستثمار التسويقي
تحسين العائد على الاستثمار التسويقي أمر بالغ الأهمية لتعظيم فعالية حملاتك وضمان أن ميزانيتك التسويقية تم إنفاقها بشكل جيد. فيما يلي أربع خطوات لتحسين استراتيجيات التسويق وزيادة العائد على الاستثمار:
- ضع أهدافًا واضحة: حدد أهدافًا محددة ونتائج رئيسية (OKRs) وعرّف مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) لتتبع تقدمك. هذه الوضوح يساعدك على تركيز جهودك وقياس النجاح بدقة. قد تتضمن نتائج OKR المهمة تحسين رضا العملاء، بينما قد تشمل مؤشرات KPI معدلات التحويل، وجذب العملاء المحتملين، ومعدلات النقر للوصول.
- اعرف تكاليفك: حدد بدقة جميع التكاليف المرتبطة بجهودك التسويقية، بما في ذلك تطوير التصميم الإبداعي، والموارد البشرية، والنفقات العامة. هذا الفهم الشامل أمر أساسي لحساب عائد حقيقي على الاستثمار وتحديد المجالات التي يمكنك تحسين الإنفاق فيها.
- استخدام تحليلات البيانات للحفاظ على التقدم: قم بتطبيق أدوات تحليل قوية لتتبع وقياس أنشطتك التسويقية وأدائك عبر القنوات المختلفة. استخدم هذه البيانات للحصول على رؤى حول سلوك العملاء، وجرّب استراتيجيات جديدة، وقم بإجراء تعديلات في الوقت الفعلي. تساعد هذه العملية المستمرة من الاختبار والتحسين على تحسين العائد على الاستثمار التسويقي بشكل مستمر.
- التركيز على القنوات والمحتوى عالي الأداء: قم بتحليل القنوات التسويقية التي تحقق أفضل النتائج وخصص المزيد من الموارد لهذه المجالات. أنشئ محتوى عالي الجودة يتناسب مع جمهورك المستهدف. استخدم اختبار A/B لتحسين رسالتك وزيادة معدلات التفاعل. من خلال تحسين القنوات عالية الأداء، من المرجح أن ترى نموًا في المقاييس الرئيسية مثل معدلات التحويل، مما يعزز العائد على الاستثمار لديك.
أمثلة على العائد على الاستثمار التسويقي
دراسة حالة
اكتشف كيف قامت شركة Zoom بتحسين الاستراتيجية الخاصة بها على Amazon Ads من خلال شراكتها مع DemandHelm واستخدامها لبث Amazon الخاص بالتسويق وتحليلات سريعة للبيع بالتجزئة. من خلال الاستفادة من بيانات الأداء ساعة بساعة ورؤى البيع بالتجزئة، نفذت Zoom استراتيجيات تقسيم اليوم المتقدمة واتخذت قرارات مدفوعة بالبيانات بشأن تخصيص الإنفاق على الإعلانات. نتيجة لذلك، قامت Zoom بتحسين معدلات التحويل، وعائد الإنفاق على الإعلانات (ROAS)، والمبيعات الإجمالية.
دراسة حالة
دخلت Jackery في شراكة مع SparkXGlobal لتوسيع نطاق وصولها على Amazon بما يتجاوز قطاع الجمهور الأساسي المشبع. باستخدام Amazon Marketing Cloud ورؤى التسوق، حددوا جمهورًا جديدًا وذا صلة وأنشأوا حملات إعلانية مخصصة. ونتيجة لذلك، حققت Jackery نموًا في أدائها الإعلاني، مما أدى في النهاية إلى تعزيز العائد على الاستثمار.
دراسة حالة
قامت ماركة الأثاث الأسترالية Koala بتوسيع نطاق وصولها من خلال الإعلان على Amazon، باستخدام العديد من الحلول الإعلانية المدعومة للمساعدة في تعزيز التعرف على الماركة مع الحفاظ على عائد قوي على استثمار. أدى نهجهم الاستراتيجي، خاصة خلال أحداث المبيعات، إلى نتائج مبهرة. ونتيجة لذلك، حققت Koala نموًا بمقدار الضعف في المبيعات من عام 2022 إلى عام 2023، مع الوصول إلى ذروة الأداء التي أظهرت 4 أضعاف عائد الإنفاق على الإعلانات (ROAS) خلال أحداث المبيعات الرئيسية.
دراسة حالة
من خلال الاستفادة من العديد من حلول Amazon Ads الإعلانية، بما في ذلك المنتجات المدعومة وإعلانات الماركات المدعومة وإعلانات العرض المدعومة وAmazon DSP، زادت Graco بشكل كبير من التعرف على ماركتها ومبيعاتها. ونتيجة لذلك، تجاوزت Graco نمو الفئة على Amazon.co.uk عبر خطوط إنتاج متعددة، حيث حققت تكلفة للإعلان نسبة إلى المبيعات (ACOS) بنسبة 6% وعائد إنفاق على الإعلانات (ROAS) قدره 17 ضعفًا.
دراسة حالة
لكي تحسِّن Nestlé من نطاق وصولها في جميع أنحاء العالم، لجأت إلى شركة GroupM التي ساعدتها في إنشاء جمهور داخل AMC وتفعيله من خلال حملات Amazon DSP. Amazon DSP هو حل للتسويق متعدد القنوات يوفّر الخيار والمرونة لتقديم تجارب إعلانية ملائمة تعمل على إقامة روابط مفيدة. على سبيل المثال، أنشأت Nestlé وGroupM جمهورًا لإعادة التسويق خاصًا بالمستخدمين الذين نقروا على إعلانات المنتجات المدعومة للماركة، لكنهم لم يجروا عملية شراء بعد.
تحسين العائد على الاستثمار وقياسه باستخدام Amazon Ads
يمكن أن تساعد حلول الإعلانات المدعومة الماركات على تحسين العائد على الاستثمار من خلال تعزيز الوعي بالماركة والتواصل مع العملاء الجدد لزيادة المبيعات.
يمكن لـ Amazon DSP المساعدة في زيادة العائد على الاستثمار إلى أقصى حد من خلال رؤى الطرف الأول والخارجي للمساعدة في الوصول إلى العملاء الجدد والجمهور المستهدف أينما يقضون وقتهم عبر Amazon أو عبر تطبيقات ومواقع وأجهزة الطرف الخارجي.
Amazon Marketing Cloud هو حل آمن قائم على السحابة يسمح للمُعلنين بتحليل البيانات وبناء الجمهور باستخدام معلومات مجهولة المصدر من مصادر مختلفة، بما في ذلك Amazon Ads والبيانات الخاصة بها، مما يتيح رؤى قيّمة. يمكن بعد ذلك استخدام هذه الرؤى لتحسين الحملات التسويقية وتحسين استراتيجيات الإعلان وتطوير نماذج رؤى الانتساب المخصصة، والتي يمكنها تحسين العائد على الاستثمار.
يوفر بث Amazon الخاص بالتسويق الوصول في الوقت الفعلي كل ساعة إلى المقاييس ورسائل الحملة. من خلال نظام رسائل قائم على الإشعار الفوري، يمكنك تحسين كفاءة الحملة وتحسين الإنفاق على الإعلانات لزيادة العائد على الاستثمار إلى أقصى حد.
هل أنت مُعلن مُسجَّل بالفعل؟ تسجيل الدخول.