دراسة حالة
تعمل Ubun على دفع الظهور الجديد بالنسبة للماركة وزيادة المبيعات الإجمالية لـ Orbis
الأهداف
- زيادة المبيعات الجديدة بالنسبة للماركة (NTB)
- زيادة معدل التحويل الجديد بالنسبة للماركة (NTB)
النهج
- تم تحليل بيانات المبيعات باستخدام Amazon Marketing Cloud لفهم مسارات التحويل وتحديد المنتجات الجديدة بالنسبة للماركة (NTB) العالية
- تم نشر الحملات باستخدام Amazon DSP للحصول على "أرقام Amazon للتعريف القياسي" (ASIN) الجديدة بالنسبة للماركة (NTB) لزيادة المبيعات وجذب المزيد من العملاء الجدد بالنسبة للماركة (NTB) والمخلصين في مرحلة التوعية
- تم الاستفادة من "المنتجات المدعومة"، مع التركيز على التكلفة الجديدة بالنسبة للماركة (NTB) لكل عملية استحواذ كمؤشر أداء رئيسي (KPI) لتحسين فرص المبيعات ودفع المبيعات الإضافية
- استخدم "إعلانات الماركات المدعومة" مع إعلانات الفيديو والصور المخصصة لتحسين ملف تعريف الماركة وزيادة معدلات النقر
النتائج
- زيادة المبيعات الجديدة بالنسبة للماركة (NTB) بنسبة 41%
- رفع نسبة العملاء الجدد بالنسبة للماركة (NTB) بنسبة 22%
Orbis هي شركة بيع بالتجزئة يابانية للعناية بالبشرة بدأت البيع على Amazon في عام 2016. خلال السنوات القليلة الأولى على Amazon، ركز فريق التسويق في Orbis على زيادة عائد الإنفاق على الإعلانات (ROAS). ومع ذلك، لم تكن هذه الاستراتيجية تجتذب أو تحافظ على حجم العملاء الجدد الذين كانوا يطمحون للوصول إليه.
في عام 2021، قامت Orbis بإشراك Ubun للمساعدة في تسريع نمو الماركة وزيادة معدل التحويل الجديد بالنسبة للماركة (NTB) على Amazon. Ubun هو أحد شركاء Amazon Ads الذي يركز على التأثيرات الإضافية للاستثمارات الإعلانية المخصصة والشاملة لزيادة المبيعات.
التركيز على معدلات العملاء الجدد للحملات والمنتجات
استخدمت Ubun Amazon Marketing Cloud (AMC) لتحليل بيانات المبيعات من Orbis خلال العام السابق، مع التركيز على معدلات العملاء الجدد لكل حملة إعلانية ومسارات التحويل ذات الصلة. لقد حددوا ASINs في منتجات Orbis التي جذبت معظم العملاء الجدد واستخدمت Amazon DSP لإعادة جذب اهتمام الجمهور، بهدف زيادة البيع لمزيد من العملاء من خلال ASINs هذه. ساعدت Amazon DSP Orbis على تحقيق مستوى أعلى من ظهور الماركة للمستخدمين في مرحلة التوعية لمسار التسويق. قامت Ubun أيضًا بحساب متوسط مبلغ الشراء السنوي لكل مستخدم، وتعيين التكلفة الجديدة بالنسبة لماركة (NTB) المسموح بها لكل عملية استحواذ، وتمكين تحسينات عروض الأسعار لتحقيق أقصى قدر من أهداف Orbis في التسليم والأداء.
بالنسبة للماركات مثل Orbis التي تمتلك حصة كبيرة من المتجر، حتى المستخدمين الذين يبحثون باستخدام الكلمات الرئيسية للفئات قد يكونون عملاء حاليين. باستخدام بيانات Amazon Marketing Cloud لتحديد عملاء جدد بالنسبة للماركة (NTB) واكتسابهم - وتنفيذ الاستراتيجيات ذات الصلة - تمكنا من زيادة مبيعات البضائع الإجمالية لشركة Orbis التي كانت راكدة سابقًا بشكل كبير.
—كين كاتاياما، المسؤول التنفيذي للحسابات في Ubun
تحويل المشترين لأول مرة إلى عملاء مخلصين
ساعد التحليل الإضافي Ubun في تحديد العملاء المخلصين الذين اشتروا نفس السلعة عدة مرات. باستخدام Amazon DSP، قاموا بتنفيذ عروض ترويجية لإعادة التعبئة والبيع العابر للمنتجات الأخرى لكل من العملاء المخلصين والشرائح الجديدة بالنسبة للماركة (NTB). وقد أدى ذلك إلى دعم الانتقال من المشتري لأول مرة إلى العميل المخلص المتكرر، مما أدى إلى دفع المبيعات على المدى الطويل.
لزيادة المبيعات الإضافية، استفادت Ubun من مجموعة متنوعة من أدوات الإعلان المدعومة، بما في ذلك Amazon DSP وAMC وإعلانات الماركات المدعومة والمنتجات المدعومة. كما استخدموا أداة إعداد التقارير الآلية الخاصة بهم، Ubun BASE، والتي تستخدم واجهة برمجة تطبيقات (API) Amazon Selling Partner (SP-API) وواجهة برمجة تطبيقات (API) Amazon Ads للمساعدة في تنفيذ استراتيجية تعظيم المبيعات. لقد ساعدوا Orbis في إعداد إعلانات "المنتجات المدعومة" بعد تقسيم الزيارات الواردة بناءً على نية شراء العميل. بدلاً من استخدام مقاييس ROAS التقليدية، استخدموا تكلفة جديدة بالنسبة للماركة (NTB) لكل عملية استحواذ باعتبارها KPI "المنتجات المدعومة"، للمساعدة في ضمان عدم تفويت أي فرصة مبيعات.
بالإضافة إلى "المنتجات المدعومة"، نشرت Ubun إعلانات فيديو الماركات المدعومة وصور مخصصة للمساعدة في الترويج لملف تعريف الماركة المتميز الذي يبرز في فئة مستحضرات التجميل. كما ساهمت الصور المخصصة في زيادة معدل النقر للوصول. أثناء إطلاق المنتجات، أنشأت Ubun صفحات منتجات جديدة واستخدمت "إعلانات الماركات المدعومة" لتعزيز فهم المنتجات الجديدة. لقد نشروا أساليب تحسين محركات البحث (SEO) بما في ذلك تحسين أسماء المنتجات الجديدة والمواصفات والكلمات الرئيسية الداخلية للمساعدة في ضمان الرؤية.
تعزيز المبيعات الجديدة بالنسبة للماركة (NTB) والمحافظة على العملاء
امتدت استراتيجيات Ubun الإعلانية أيضًا إلى أحداث المبيعات مثل Prime Day. قامت Ubun بحساب متوسط الإيرادات لكل مستخدم خلال أحداث المبيعات مقابل متوسط الإيرادات خلال فترات الأحداث غير المتعلقة بالمبيعات. لقد سمحوا بتكلفة أعلى لكل عملية استحواذ خلال أحداث المبيعات لزيادة التعرض في فئة العناية بالبشرة. أدى هذا بنجاح إلى اكتساب عملاء جدد وزيادة نمو المبيعات مقارنةً بأحداث Prime Day في السنوات السابقة.
من خلال المراقبة الدقيقة باستخدام Ubun BASE، وتعديل العرض الإعلاني للمنتجات الجديدة والحالية، تجاوزت Orbis هدف النمو الخاص بها في منتصف السنة المالية. على وجه التحديد، ارتفعت المبيعات الجديدة بالنسبة للماركة (NTB) بنسبة 41% 1 مقارنةً بالمتوسطات الشهرية المسجلة قبل تقديم Amazon Marketing Cloud. كما ارتفعت نسبة العملاء الجدد بالنسبة للماركة (NTB) من Orbis بنسبة 22% 2 .
لقد أثبتت Ubun أنها شريك موثوق وداعم ساعدنا في تحقيق أهداف المبيعات لدينا.
—يوكي فوجيتا، كبير المسؤولين التنفيذيين للحسابات في Orbis
1-2 Orbis، اليابان، 2024